Comercio electrónico

El jueves asisti a una jornada de formación del ICEX de Palma sobre comercio electrónico (daban algunas pinceladas de exportación y comercio electrónico pero básicamente solo hablaban de esto segundo). El ponente de la jornada era Jose Manuel Iañez, me ha gustado especialmente la sencillez y claridad con la que ha explicado el tema del comercio electrónico, yo iba más por la parte de exportación, así que en general me ha aportado muy poco conocimiento nuevo sobre el tema, aun así estoy muy satisfecho de haber asistido.

En general el concepto clave del comercio electrónico no es, ni debe ser, la tecnología (nos guste o no a los informáticos), ni el diseño (os guste o no a los diseñadores); lo único relevante en el comercio electrónico son las ventas, que se conseguirán en la medida que el mix de producto sea acorde a las necesidades de los visitantes que consigamos atraer y transformar en clientes. Es tan sencillo como que en realidad nuestro trabajo es tan importante como el de un operario de Airbus en la venta de un billete on-line, cero. Esto no lo ha dicho el bueno de Jose Manuel, lo digo yo que me dedico a vender proyectos webs y software. Somos tan importante como el carpintero que monta las puertas en un piso, para el posible comprador del inmueble. Sin el carpintero no hay puertas, sin el albañil, el arquitecto, el pintor, yesero, el encofrador, …, no hay casa, pero la verdad es que lo único importante es vender la casa, es decir que le guste a alguien y pague al promotor por ella, lo demás simplemente es un coste.

Una vez hemos bajado a la realidad de nuestro cliente, podemos empezar a visualizar las verdaderas necesidades en el comercio electrónico y ofrecer soluciones. Un pequeño inciso, estoy suponiendo, aquí, que comercio electrónico es la venta de un producto estándar  on-line, de forma similar a como lo venderíamos en una tienda, no a productos específicamente diseñados para ofrecerse en linea, como pueda ser Flickr o Salesforce.

Pasos para montar un comercio electrónico

A la hora de montar una web para vender nuestros productos, debemos hacernos las mismas preguntas que si quiero montar una tienda en la esquina de al lado de casa. Así es, no me he vuelto loco. Internet es un canal de comunicación, nada más. Así que la única diferencia respecto a vender presencialmente en una tienda son las características del canal.

¿Por qué iba alguien a comprar un producto en mi tienda? ¿Cuanto esta dispuesto a pagar un cliente por ese producto?  ¿Cuantas ventas seré capaz de hacer con ese precio?  ¿Puedo ganar dinero a ese precio? ¿Que coste tendrá atraer el volumen necesario de ventas para que me sea rentable comenzar esta aventura? Son respuestas difíciles de obtener, pero imprescindibles para tener éxito.

Costes de operación de un comercio electrónico

Al operar una tienda virtual los costes principales son el alojamiento, el software que ejecuta la tienda, la creación y mantenimiento del catalogo, la gestión de los pedidos y la publicidad.  Sin olvidarnos de los productos, claro.

El coste de alojamiento depende sobretodo del volumen de visitas (que no de ventas) por lo que es fundamental conseguir transformar el máximo de visitas en ventas, el software puede variar desde 0€ de OSCommerce sin ningún tipo de adaptación, hasta cientos de miles de Euros, aqui hay que tener en cuenta también la pasarela de pago y los costes derivados del fraude, la mayor parte del fraude en compras no proviene de complicadisimos ataques ejecutados por hackers sino por la falta de garantía que nos ofrece nuestra pasarela de pago (clientes que se quedan el producto pero vuelven atras el pago), a mi personalmente la que más me gusta es Paypal.

Conseguir un buen posicionamiento en los buscadores y realizar campañas de publicidad en los medios adecuados, será también fundamental. Para obtener un buen posicionamiento es imprescindible tener la tienda programada con optimizaciones para SEO, pero también que los contenidos introducidos tengan en cuenta la lógica de los buscadores. El marketing on-line no es mi fuerte, perohemos tenido que aprender mucho sobre como mejorar el posicionamiento de la web con una buena programación de las páginas, como mínimo a dar las herramientas necesarias para que los gestores de los contenidos puedan crear contenidos amigables para los buscadores.

Por último no hay que infravalorar el coste de crear el catalogo y mantenerlo al día, introducir la información de un producto puede llevar más de media hora y una tienda puede tener varios centenares de productos (sino miles), así que tenedlo en cuenta.

Cuanto debemos gastar en tecnología

Esta es la pregunta del millón, por suerte la respuesta no se maneja en estas cifras. La verdad es que no hay una respuesta buena, pero si que debemos tener en cuenta unas cuantas cosas, operar amazon.com requiere de infraestructuras multimillonarias, pero una pequeña tienda de nicho, que esta comenzando puede usar plataformas como acens shop, ebay, Amazon, … y comenzar a vender en un par de horas sin prácticamente coste. Por tanto la inveersión inicial solo depende de nuestros recursos , nuestro público objetivo, la posibilidad de crecimiento de nuestro producto y el posicionamiento (de marketing, no de buscadores) que queramos obtener.

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6 comentarios en “Comercio electrónico

  1. Yo añadiría unos cuantos puntos más:

    * Comercio electrónico implica cambiar la filosofía de tienda. Ahora tenemos una tienda abierta 24 horas del día, 356 días al año.

    * Nuestra competencia también es mayor. Nuestra estructura de gestión de pedidos debe ser lo más automatizada posible. Todo lo que se pueda automatizar para que el cliente reciba su producto lo antes posible tiene que hacerse. Al fin y al cabo se supone que vendemos inmediatez y disponibilidad.

    * Competimos en desigualdad de condiciones contra otras tiendas virtuales de otros paises, ya que los costes que aplican las telecos en España nos hacen ser poco competitivos a poco que la empresa tiene éxito. Hay que plantearse desde el principio estar alojado en un ISP que ofrezca garantías pero que esté fuera del país. Por el tema de compatibilidad con la LOPD mejor un ISP Europeo.

    Por último, si en una tienda física invertiríamos en el escaparate, en las estanterías, en los uniformes, en la tienda virtual se debería invertir en programación, diseño, servidores rápidos. Es decir, las necesidades de imagen y diferenciación son igualmente importantes.

    1. Los conceptos que subyacen a una tienda en linea, son, en mi opinión, los mismos que los de cualquier otro comercio. Hay que crear un valor diferencial para el cliente.
      Para mi la gran ventaja es que la tienda on-line es escalable de forma progresiva (si se ha elegido la arquitectura correcta), en cambio, un local es un espacio limitado y muy costoso de modificar, por lo demás, la gestión del negocio en Internet es simplemente igual que el de pie de calle. Quien no lo entienda, simplemente fracasará. Igual que fracasará el que no vea las peculiaridades de Internet, claro esta, su ubiquidad, hace que se deba gestionar pensando en esas particularidades, pero no se necesita un master en Java, ni en SEO, para eso ya estamos las empresas de consultoria, marketing on-line, …
      Lo que esta claro es que una tienda virtual, tiene gastos, nada virtuales y quien espera obtener beneficios sin invertir, es un iluso.

  2. Resumen adaptado de una conversación reciente con un amigo/conocido emprendedor que acababa de abrir un comercio tradicional:

    Amigo: ya que hemos abierto la tienda, queremos aprovechar y vender también en internet, ya que tenemos el almacén…

    Yo: ¿cuánto has invertido en tu tienda?

    Amigo: X decenas de miles de euros;

    Yo: ¿tienes otras X decenas de miles de euros para invertir en tu tienda online?

    Amigo: ¡pero qué vacilón eres!

    De verdad, lo que hay que entender es que abrir un comercio online es abrir otro negocio. No es como si dices, ya que tengo una tienda con un mostrador, pondré una cafetera y también tendré un bar… ¿verdad?

  3. En 2001 todavía podíamos decir que para montar un comercio online eran necesarios millones de euros, ahora con las soluciones en SaaS sólo se requiere de unas cuantas decenas de euros al mes.

    No digo que es imprescindible tener una tienda virtual, pero si no lo hacemos ahora estamos perdiendo una gran oportunidad:

    – nuevos clientes
    – nuevos mercados
    – mayor productividad
    – un mejor control de las ventas (seguimiento, ROI, etc.)

    Hay que destacar que en España la cantidad de tiendas virtuales es inferior que en otros países de la Unión Europea, eso significa que el mercado no está saturado y que existe una demanda de servicios y productos en diferentes nichos a aprovechar ¡ahora!

    Además en muchos de los casos las tiendas virtuales españolas están saliendo de la crisis gracias a los clientes extranjeros que atraen, todo ello debido a la facilidad de obtener nuevos clientes en una tienda virtual si lo comparamos con una tienda a pie de calle.

    En lo que no debemos ser tacaños es en el “tiempo”, una tienda virtual requiere de este factor importante para salir adelante.

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