La rentabilidad de la pyme de programación

Si tienes una pequeña empresa dentro del sector  TIC, probablemente no vaya contarte nada que tu no sepas de cómo ganar dinero con tu negocio, pero a mi me hubiera gustado que alguien me las hubiera contado antes de empezar y no ir descubriendolas poco a poco. En general en cualquier sector, para cualquier tamaño de empresa, para cualquier tipo de producto, el secreto está en la rotación de los recursos. Qué quiero decir con esto, si yo puedo vender 1000 camisas en una tienda con dos dependientes ganaré mucho más que si sólo pudo vender 300, lógica aplastante. El éxito abrumador de Zara con respecto a la tienda tradicional, fue ser capaz de conseguir que durante un año su potencial cliente le visite más de 17 veces de media frente a las cuatro que entra a cualquier otra tienda, en el mismo período.

Las empresas que fabrican software, tienen inicialmente una ventaja respeto cualquier otro sector la copia del producto realizado es totalmente gratuita. El coste de fabricación de una unidad del  producto es prácticamente idéntico al coste de millones de unidades, por lo tanto el coste marginal tiende a cero. La realidad de una empresa que se dedica a la  producción de software es bien diferente, puesto que que el mantenimiento de un aplicación: esto es añadir potenciales funcionalidad interesantes para el cliente, solucionar problemas o errores, integrar con soluciones de terceros, adaptarse a nuevas características del hardware o simplemente vender una unidad, ya que las unidades de software no se venden solas a no ser que seas Microsoft, representan un coste unitario nada despreciable. Además  hay que crear el producto antes de poder venderlo, otra verdad de perogrullo, pero cuando realizar un producto puede llevar de entre varios meses a más de un año, es conveniente tenerlo muy en cuenta.

Por lo tanto, si eres una pequeña empresa que ya que tiene un producto en marcha,  busca la manera de venderlo 1000 veces, busca socios en otros mercados, traduce la aplicación,  distribuyela como software libre para que la gente se instale y vende servicios, sino crees en la filosofía del software libre, regalala  y cobra por el mantenimiento y por futuras mejoras. Si vendes proyectos, intenta que siempre se parezcan unos a otros, no vayas a todos los concursos, sino solo a aquellos en los que vas a poder reutilizar trabajo y que anteriormente realizaste o hay posibilidades de volver a utilizar en un periodo breve. El tiempo es un recurso muy escaso en una empresa, intenta aprovecharlo siempre al máximo. Tal vez un proyecto de 1 millón de euros, que no vayas a reutilizar nunca, pueda ser tu peor negocio en cambio, un proyecto de 10.000 € que puedas volver a vender cientos o miles de veces puede ser la sólida base de una empresa duradera.

Las empresas con pocos recursos, tenemos tendencia intenta realizar cualquier proyecto que se nos pone delante, como ya os he dicho esto no necesariamente es una buena idea, continuando con el ejemplo del proyecto de 1 millón de euros, probablemente durante la realización del mismo tendremos serios problemas de liquidez, que nos lleven a la quiebra no por falta de trabajo sino por no ser capaces de pagar los gastos que vayan surgiendo.

Haz las cosas bien, no perfectas, porque entonces serás ineficiente. Pero piensa, modulariza, reutiliza, copia, …, que tus máximas sean Keep it Simple Stupid y Don’t Repeat Yourself.  Y hazlas bonitas y usables, hoy por hoy la imagen es fundamental a la hora de llegar al usuario, su experiencia con nuestra aplicación depende del  diseño y si no es bueno, nos resultará complicado convencerle que que el resto lo es. Así que haces software bueno, que por tanto sea barato de mantener, reutilizable y muy usable, serán premisas para la rentabilidad de nuestra empresa, pero ahora necesitamos vender. Hacer el programa es la parte sencilla.

Vender es cuestión de muchos factores, pero el principal es encontrar un modelo de distribución adecuado a nuestro producto. Si hemos desarrollado una aplicación generalista, deberemos hacer publicidad en internet y tratar de aparecer en medios de comunicación más o menos tradicionales. Si estamos altamente especializados debemos encontrar un socio o un contacto que nos pueda introducir en el circulo de nuestros clientes y generar oportunidades de venta. En la mitad, hay montones de tacticas. Si te estas planteando vender software a puerta fria olvidate, olvidate. Necesitas un canal de distribución, recuerda lo que comentabamos al principio, tienes que vender 1000 unidades o mejor 1.000.000, así que cualquier ayuda es buena.  El software libre es en si mismo un canal de distribución, parecido al comercio justo, son canales en los que el proveedor y el cliente tienen una relación de confianza e intentan llegar a transacciones más justas para ambos.

Hemos hablado de estratégia, operaciones y marketing, solo queda tratar la gestión de recursos humanos, aqui no voy a contaros nada, porque en una pequeña empresa, la relación con los colaboradores, con los trabajadores de tu empresa, son algo muy personal y que cada uno tiene que ir adaptando a su manera de ser y entender las relaciones humanas. El único consejo es intentar ser objetivos y respetar el trabajo de los demás, sin olvidar que la responsabilidad de un empresario es obtener beneficios de tu empresa.

Puedo contar esto después de cuatro años de luchar por una empresa de desarrollo de software, hoy al fin nos acercamos a la rentabilidad, pero todavía debemos centrarnos mucho más en nuestros esfuerzos y ofrecer un catálogo de producto consolidado, que permita mayor rotación de los recursos, a un precio más competitivo y todo ello, bonito. Vamos que lo de bueno, bonito, barato, es imperativo dentro de nuestro sector.

PD: Si estas pensando en crear una empresa TIC preguntate dos cosas: ¿puedo hacer un producto que la gente necesita mejor que lo que hay ahora en el mercado? ¿Serán los clientes capaces de apreciar la diferencia y pagar por ella? Si ambas respuestas son afirmativas, muchos animos.

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3 comentarios en “La rentabilidad de la pyme de programación

  1. Y yo, y yo! 🙂

    De todos modos una pequeña empresa tiene una gran ventaja sobre una grande y es precisamente su número reducido de empleados. Las estadísticas de gestión de proyectos nos dicen que el equipo óptimo en rapidez de desarrollo y costes para un proyecto es de entre 5 y 10 personas. A partir de ese número los costes de estructura se disparan, la comunicación se hace menos fluida.

    Es algo que tenemos que aprovechar las PYMES del Software y que tal vez no estemos haciendo.

  2. Estoy buscando una forma de calcular la rentabilidad del desarrollo de productos de software en diferentes áreas…..
    ¿A que fuentes podria recurrir para averiguar como se hace?

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